AIサービスの商談が止まったら：使う人と支払を決める人を分ける
商談が止まったら、追加のデモより先に、使う人・支払を決める人・導入を確認する人ごとに、聞けたことと未確認を分けます。
この記事の要点
- 現場の担当者の満足と、支払・導入の判断を分ける
- AIの企業調査で分かる役職は未確認の欄に置く
- 次の面談の前に、未確認の欄を質問に直す
- 共同面談・判断材料の作成・確認待ちから次の一手を選ぶ
目次
担当者の満足と、支払・導入の判断を分ける
A&Aの考え方
取引先の担当者が試して気に入ったことと、支払や導入が決まったことは、商談ごとに作る表の、別々の行に書きます。ここでいう3つの役とは、実際に使う人、支払を決める人、導入を確認する人のことです。表の形は、後の節で例と一緒に見せます。
A&Aの考え方
想定するのは、自社の業種のサービスを法人に売っていて、その仕事の中にAIを組み込んだ会社です。取引先の担当者が試用を気に入り、もう一度デモを見たい、資料をもう少し欲しい、と頼んできます。それでも、発注の話は出てきません。
A&Aの考え方
使う人は、日々の業務でサービスの成果物を受け取り、出来に注文を付けられる人です。支払を決める人は、金額に判を押すか、押す人へ話を上げるかを決める人です。導入を確認する人は、情報の扱いや社内の決まりに合うかを見る人です。
出典に基づく事実
起業支援の組織 Y Combinator (YC) は、2018年10月に、YCのパートナーが起業家の質問に答えた記事を出しました。営業を始める会社への勧めの1つめは、製品の実際の買い手を突き止めることです。記事の説明では、買い手とは、カードを出すか請求書に署名するかして、購入を決める人のことです。
A&Aの考え方
この記事を書いている Automate & Augment (A&A) は、この助言を、使う人と決める人が別のことがある、という見方に立ったものと読みます。法人に売るサービスでは、成果物を喜ぶ人と、費用に判を押す人が別であることがよくあります。担当者の「いいですね」は、支払や導入の条件を何も確かめていません。
A&Aの考え方
それでも手応えは残るので、社長は空いた時間を追加のデモや資料に使いがちです。作業は進んでも、商談の進み具合は1週間前と同じです。担当者が満足していることと、支払を決める権限があることを別の欄に書いておけば、この2つを取り違えずに済みます。
A&Aの考え方
使う人と支払を決める人が同じで、金額もその人の裁量で決められる範囲なら、行を分ける必要はありません。YCが最初の顧客として勧めているのは、この条件に当てはまる会社です。
AIの企業調査で分かる役職は未確認の欄に置く
A&Aの考え方
AIに取引先を下調べさせると役職や業種は分かりますが、その人が支払を決められるかは分からないので、未確認の欄に置きます。
出典に基づく事実
Clay は、企業の下調べを自動で行うツールです。Clay は自社のサイトで、Lovable の事例を紹介しています。Lovable は、普通の言葉で頼むとアプリを作ってくれるAIサービスです。Lovable の法人向けの問い合わせフォームに入力が届くと、Clay がその会社をすぐに調べます。
出典に基づく事実
調べるのは、業種、相手の役職、すでに付き合いがあるか、その会社がいま優先していそうなことです。その結果をもとに、いちばん合う営業担当に振り分けます。営業担当は商談ごとに、会社の概要や、抱えていそうな課題をまとめた資料を受け取る、とページは書いています。
A&Aの考え方
A&A は、YC の記事とこの Clay のページを並べて、次のように読んでいます。AIの下調べが強いのは、業種や役職のように外から見える事柄です。弱いのは、誰が実際に支払を決めるか、今期その費用の枠があるか、導入の前にどの部署の確認が要るか、という取引先の内側の条件です。
A&Aの考え方
商談前の下調べは、AIに任せやすい仕事の1つです。ただ、調べた役職を、権限を確かめた結果として扱うと、未確認の欄が埋まったように見えてしまいます。役職は手がかりで、その人が判を押せる証拠ではありません。取引先のサイトにある組織図や、担当者の推測も、同じく未確認の欄に置きます。
| 確かめたいこと | AIの企業調査で分かること | 本人に聞くまで未確認のこと |
|---|---|---|
| 誰が支払を決めるか | 相手の役職（手がかり） | その人が判を押せるか |
| 今期の費用 | その会社がいま優先していそうなこと | 今期その費用の枠があるか |
| 導入の前の確認 | 業種、すでに付き合いがあるか | どの部署の確認が要るか |
次の面談の前に、未確認の欄を質問に直す
A&Aの考え方
未確認の欄は、「予算は未確認」のような書き方ではなく、次の面談でそのまま聞ける質問の文で書きます。
A&Aの考え方
表は、1件の商談につき1枚です。
A&Aの考え方
行は、使う人、支払を決める人、導入を確認する人の3行です。
A&Aの考え方
列は、本人から聞けたこと、未確認のこと、次に聞く相手の3列です。
A&Aの考え方
書き方の決まりは2つです。1つめに、本人から直接聞いたことか、本人が書いたものから分かったことだけを「聞けたこと」に入れます。2つめに、未確認の欄は質問の形で書きます。
仮想例
ここからは架空の例です。法人向けに、競合の動きを毎月まとめて届けるレポートのサービスを考えます。AIが下書きを作り、自社の担当者が仕上げる形です。取引先の企画の担当者が試用を気に入り、追加のデモを頼んできました。
仮想例
使う人の行には、本人から聞けたこととして、月初の競合比較に使うこと、今は手作業で2日かかることを書きます。未確認の欄は「この成果物のまま、社内の定例資料に載せられますか」です。
仮想例
支払を決める人の行は、聞けたことの欄が空です。未確認の欄には「この費用を決めるのはどなたですか。年内に決めるなら、いつまでに何が要りますか」と書きます。
仮想例
導入を確認する人の行も、聞けたことの欄は空です。未確認の欄は「レポートで調べる競合の会社名をこちらに渡すことに、社内の確認は要りますか」です。次に聞く相手は、3行とも企画の担当者です。
仮想例
埋めてみると、聞けているのは使う人の行だけでした。残りの2行は、聞けたことの欄が空いたままです。この時点で追加のデモを作っても、満足している1人をもう一度満足させるだけです。
A&Aの考え方
空欄が質問の形になったので、次に用意するのは資料ではありません。この質問を、答えられる人に届ける段取りです。
共同面談・判断材料・確認待ちから次の一手を選ぶ
A&Aの考え方
表ができたら、次の一手は、共同面談、判断材料の作成、確認待ちの3つから1つを選びます。
A&Aの考え方
共同面談は、担当者に頼んで、支払を決める人や導入を確認する人に同席してもらう面談です。支払か導入の行が空いていて、担当者がその人に声をかけられる時に選びます。作るのは資料ではなく、担当者が社内で頼みやすい短い依頼文です。
A&Aの考え方
判断材料の作成は、表の「次に聞く相手」で会う相手が決まり、その人が見たい物が分かっている時に選びます。費用の内訳や、今の手作業との比較など、未確認の欄の質問に答える物だけを作ります。追加のデモが合うのは、使う人がまだ出来に納得していないと分かった時です。
A&Aの考え方
使う人が出来に納得するかを確かめるデモの作り方は、別の記事「AIサービスの商談デモに顧客の課題を持ち込む：比較できる評価セットの作り方」で扱っています。
A&Aの考え方
確認待ちは、取引先の社内で確認が進んでいて、こちらが何をしても前に進まない時に選びます。何も作らず、いつまでに何が分かるかだけを担当者と決めておきます。
仮想例
先ほどの架空の例では、空いていたのは支払と導入の行でした。この場合に選ぶのは共同面談です。担当者に渡す依頼文は、たとえば次のような短いものになります。
仮想例
「月初の競合比較を、2日から半日にできる見込みが出ました。費用を決める方と、情報の扱いを確認する方に、一度30分ご同席いただけますか。費用の内訳と、どの情報がどこへ渡るかだけを説明します。」
A&Aの考え方
共同面談は、担当者との合意が前提です。空欄を埋めたいからといって、担当者を飛ばして上の人に連絡すると、担当者の立場を悪くし、商談を失うことがあります。表が示すのは、誰に会う必要があるかです。誰に連絡してよいかではありません。
まとめ
A&Aの考え方
現場の担当者の満足と、支払・導入の判断は、表の別の行に書きます。
A&Aの考え方
AIの企業調査で分かる役職は、権限を確かめたことにならないので、未確認の欄に置きます。
A&Aの考え方
次の面談の前に、未確認の欄を、そのまま聞ける質問に直します。
A&Aの考え方
その質問の宛先を見て、共同面談・判断材料の作成・確認待ちから、次の一手を1つ選びます。
担当者の満足は、支払や導入が決まった証拠になりません。追加のデモを作る前に、3つの役ごとに聞けたことと未確認を分け、未確認の質問を誰に届けるかで、共同面談・判断材料の作成・確認待ちのどれにするかを決めてください。
よくある質問
担当者が「上には自分から話す」と言う時は、どうしますか。
同席は無理に頼まず、確認待ちを選びます。上の人への話は担当者に任せ、こちらは何も作らずに、いつまでに返事があるかだけをその場で決めておきます。
社長に直接売っている時も、この表は要りますか。
多くの場合は要りません。使う人と支払を決める人が同じで、金額もその人の裁量で決められる範囲なら、3行に分ける手間のほうが大きくなります。導入の確認だけが残るなら、その1行だけを書けば足ります。
空欄がいつまでも埋まらない時は、どう判断しますか。
埋まらないこと自体を、1つの答えとして扱います。担当者が、決める人の名前も時期も言えない状態が続くなら、その商談の優先度を下げます。空いた時間は、別の商談に回します。
出典・編集情報
記事の調査で確認した一次資料です。資料の公開・更新時期と、調査時の確認日を分けて記載しています。
- Growth AMA with YC Partner Gustaf Alströmer
Y Combinator · 2018-10-29
確認日 2026-10-24 - How Lovable uses Clay to scale one of the fastest-growing startups in history
Clay · undated customer story page
確認日 2026-10-24