営業が確定する条件書
- 対象 — 法人からの導入相談。採用・売り込みは除外する。
- 引継ぎ先 — 担当未定なら営業責任者へ渡す。
- 接触可否 — 営業が連絡内容と可否を決める。
営業・RevOps・実装者に、何を任せるか。
職種名だけで発注せず、納品物・決定者・検収条件をそろえて比較する。
A&A独自案｜経営者・営業責任者向け｜2026-11-01
GTMエンジニア 業務範囲を納品物で決める
GTMエンジニアの業務範囲は納品物で決める
GTMエンジニアには接続・自動化・検証を発注し、顧客条件と検収判断は社内に残す。 以下はA&A独自案。実際の職域は企業や契約で異なる。
- 営業 → 条件書 誰を対象に、何を許可するか
- RevOps → 記録仕様 正本と状態の意味をそろえる
- 実装者 → 動く接続 試験結果と止め方まで納める
出典: A&A独自案（2026-11-01）。RevOps＝営業など収益活動の運用を整える役割。画像は説明用の生成イラスト。
営業が顧客条件と送信の可否を決める
架空例：BtoBの問い合わせを顧客管理台帳（CRM）に登録し、営業担当へ知らせる。顧客への自動返信は今回の発注範囲から外す。
実装者へ渡す判定材料
- 対象例 — 「導入の相談」→ CRM登録・担当通知へ進める。
- 例外例 — 用件が曖昧 → 自動判断を止め、営業へ確認する。
- 変更条件 — 対象を広げる時は条件書を更新して承認する。
出典: A&A独自案（2026-11-01）。記入内容は架空例であり、顧客事例ではない。
RevOpsが記録の意味と正本を決める
この責任表では、RevOpsに「どの記録を正しいものとして扱うか」の決定を置く。専任者がいなければ、営業責任者がその役割を引き受ける。
| 決める項目 | 架空例の仕様 | 実装者への受渡し |
|---|---|---|
| 正本・更新権 | 問い合わせCRMを正本にする | 項目表・更新できる役割 |
| 重複の見分け方 | 受付IDで同じ問い合わせを識別 | 同じIDは追加登録しない |
| 状態の意味 | 保存済み／通知済み／引取済み | 通知成功だけで引取済みにしない |
| 欠落の扱い | 担当未定・連絡先不足は保留 | 保留理由と確認担当を残す |
出典: A&A独自案（2026-11-01）。A&A「LINEで受けた連絡を、次の仕事までつなぐ」の正本・担当引継ぎ設計を一般化。
実装者が接続と停止手順を納める
条件書と記録仕様が固まったら、実装者は接続を構築し、その条件どおり動く証拠を添える。業務ルールの変更は、各決定者へ戻す。
接続を納める
入力→CRM保存→担当通知の経路、項目対応、必要な権限を示す。秘密情報は手順書に書かない。
失敗を試す
重複入力、保存失敗、通知失敗、担当不在を試す。失敗を成功扱いせず、再実行の対象を残す。
運用を渡す
設定・試験記録・停止と再開の手順を渡す。社内担当が止めて戻せることを検収で確かめる。
出典: A&A独自案（2026-11-01）。A&AのLINE連携設計を参考にした納品範囲。実装済みという主張ではない。
成果物ごとに検収者と合格条件を置く
下表の4成果物ごとに検収者を置く。検収者は、証拠を見て受入可否を決める社内の役割。
| 成果物 | 作成担当 | 社内の検収者 | 合格条件・証拠 |
|---|---|---|---|
| 顧客条件書 | 営業 | 営業責任者 | 対象・除外・曖昧な例を判定できる |
| 記録仕様書 | RevOps | 記録管理責任者 | 正本・受付ID・状態の定義を承認 |
| 接続・試験記録 | 実装者 | 記録管理責任者 | 重複を増やさず、失敗が保留に残る |
| 運用手順書 | 実装者 | 営業責任者 | 社内担当が停止・再開・引継ぎを再現 |
出典: A&A独自案（2026-11-01）。担当割当と条件は架空例。売上や商談数の保証を、技術検収に置き換えない。
兼務しても検収の決定者を一人にする
成果物ごとに、最終検収者の氏名を一人分書く。相談相手や試験協力者は複数でもよい。専任のRevOps職を新設することが前提ではない。
社長が営業と記録管理を兼ねる例
- 社長 — 条件書・記録仕様・最終検収を担当。
- 実装者 — 接続・手順書・試験記録を納める。
- 利用担当 — 手順書だけで停止・引継ぎを試す。
兼務で消してはいけない確認
- 作った本人の宣言だけで終えない。 発注側が証拠を確認する。
- 判断できない範囲を残さない。 技術を検収できなければ、別の確認担当を確保する。
- 不在時も宙に浮かせない。 代理の権限と引継ぎ先を決める。
出典: A&A独自案（2026-11-01）。一人とは成果物単位の最終決定者であり、全権限の集中を意味しない。
保守と改善は受付先と費用条件を分ける
同じ実装者に頼む場合も、受付時間・初動・追加費用の条件を分けて書く。問い合わせ処理の架空例。
| 依頼の種類 | 最初の受付先 | 実装者が担う範囲 | 社内で決めること |
|---|---|---|---|
| 障害の復旧 | 契約上の保守窓口 | 接続の調査・修正・復旧報告 | 止まった問い合わせの手動対応 |
| ルールの変更 | 営業責任者 | 承認された条件の実装 | 対象・除外・通知先の変更 |
| 機能の追加 | 改善依頼の窓口 | 別見積もり・試験・再検収 | 予算と優先順位 |
| 契約の終了 | 発注側の責任者 | 設定・手順・未解決事項の引渡し | 権限回収と次の保守担当 |
出典: A&A独自案（2026-11-01）。応答・復旧時間や価格は、各社の条件を確認して契約で定める。
空欄の責任表を埋めて発注条件にする
対象業務：＿＿＿＿＿＿ 開始条件→終点：＿＿＿＿＿＿ 対象外：＿＿＿＿＿＿
| 成果物 | 作成担当／最終検収者 | 合格条件・証拠 | 前提・除外・未決 |
|---|---|---|---|
| 条件書 | ＿＿＿＿／＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ |
| 記録仕様 | ＿＿＿＿／＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ |
| 接続・試験 | ＿＿＿＿／＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ |
| 運用手順 | ＿＿＿＿／＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ |
保守窓口・受付時間：＿＿＿＿＿＿ 初動の約束：＿＿＿＿＿＿ 追加費用の条件：＿＿＿＿＿＿
出典: A&A独自案（2026-11-01）。空欄は記入欄。候補者の返答で未決を解消してから、発注内容を合意する。
決定者や権限が欠ける案件は発注を止める
この責任表は、対象業務を区切れる接続・自動化の発注向け。次に当てはまる場合は、先に不足を解消する。
- 顧客と提供価値が決まっていない — 自動化を発注する前に、営業の検証対象を絞る。
- 正本・利用権限・検収者が未定 — 社内の決定者を置き、条件を確定する。
- 機微情報や規制業務を扱う — 情報管理・法務など必要な承認者を責任表に追加する。
- 売上の責任まで一括で求めたい — 営業活動の範囲と成果の評価条件を別途合意する。
出典: A&A独自案（2026-11-01）。職務記述書・法務審査・契約書そのものを代替する資料ではない。
職種の説明と自社の責任設計を区別する
出典・編集情報：AIが調査・執筆し、別のAIレビュアーと機械検査で確認。人による内容確認は行っていません。
外部資料は職域を知る入口。前の責任表はA&A独自案であり、各社の制度や受託範囲をそのまま写したものではない。
| 資料 | 確認できること | この資料での扱い |
|---|---|---|
| Clay：GTM engineering | 成長の知見とAI・自動化を組み合わせる職種の説明 | 職種の入口。効果の数値は採用しない |
| Hibito：業務 | 自動化・AI活用・連携・可視化を提供 | 提供者固有の例。共通の職務定義ではない |
| A&A：GTM設計／LINE連携設計 | 対象・正本・担当引継ぎを分ける設計記録 | 責任表に応用。実装成果の証明ではない |
出典: 確認日 2026-11-01。A&A内部資料：「AI-native GTM hub」「LINEで受けた連絡を、次の仕事までつなぐ」。公開解説は次頁。
責任表を添えて候補者に見積もりを頼む
記入用の責任表を複製し、候補者に「作るもの・検収の証拠・保守の範囲」を埋めてもらう。社内の決定者と未決事項を確認してから発注する。
https://www.automateaugment.com/ja/decks/gtm-engineer-responsibility-map
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この資料は発注設計のA&A独自案であり、受託実績や成果保証を示すものではない。
AIネイティブGTMの支援内容を確認し、A&Aに相談する。