納品で埋まった週に、営業のどれを止めてよいか：一人受託の最低接触量を決める

A&Aの考え方

納品が重なった週に営業が止まるのは、時間が足りないからではなく、何を止めてよいかを決めていないからです。基準がないと、判断そのものに時間がかかるため全部が後回しになります。先に決めるのは二つです。忙しい週でも必ず実行する接触の最低量を一つと、止めてよい営業作業の一覧。この二つを紙に書いておくと、忙しい週の判断は十秒で済みます。

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ここで重要なのは、全部を薄く続けるのが最善ではないという点です。営業の作業には、ある量を超えないと結果の意味が読めないものがあります。週に五件ずつ二十週続けるのと、一週で百件やるのは、同じ百件でも情報としては別物です。前者は反応が返ってくる頃には前提が変わっており、何を直すべきか決められません。だから忙しい週にやることは、全部を五分の一にすることではなく、下限を割る作業を完全に止めて、一つを満量で残すことです。

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この記事では、YCが2018年に公開したGustaf Alströmer氏へのAMAと、ポール・グレアムが2013年に書いた文章を読みます。前者からは接触量の下限と買い手の特定、後者からは創業者自身が手作業で獲得するという前提と、時間を売る受託事業への移植に関する留保を取ります。出典の記述、A&Aの解釈、架空の記入例は分けて書きます。日本の受託事業に移すときの法令上の確認事項も後段で明示します。

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ここから取るのは数値ではなく構造です。100という件数と、40%や5%という割合は、2018年の米国のB2B SaaSを前提とした当事者の見解であり、現在の日本の受託営業の基準にはなりません。取れるのは、接触量には結果の意味が読める下限があるという性質と、下限を割った活動は失敗の証拠にも成功の証拠にもならないという帰結です。忙しい週に全部を薄くすると、すべての活動が同時に下限を割ります。結果として、その週の営業は時間を使ったのに何も学べていない状態になります。

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この留保は、受託事業が海外の助言を借りるときの分岐点です。手作業で獲得しに行く部分は移植できます。創業者が営業を担い、少人数に個別に連絡し、直接会って学ぶ。ここは事業の形を問いません。一方、手厚さを無償の学習手段として使う部分は、時間を売っている事業では同じ意味になりません。納品中の顧客への手厚い対応は、すでに対価の対象であり、そこから新しい顧客の学習を引き出す構造にはならないためです。つまり受託では、納品の手厚さで営業を代替できません。これがA&Aの読み方です。

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最低接触量は「一つの経路、週あたりの件数、その週の締め時刻」の三点で書きます。経路を複数にしないのが要点です。忙しい週に二つ以上を満量で回すのは無理で、結果として両方が下限を割ります。件数は、自分が最も反応を得ている経路の直近の実績から、一週で無理なく満たせる下限を選びます。締め時刻を決めるのは、納品の遅れが営業の枠を食う順序を先に固定するためです。

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止めてよいかどうかの判定基準は二つです。第一に、中断しても情報が劣化しないか。候補リストの調査や記事の新規執筆は、来週やっても内容は変わりません。第二に、相手側に進行中の期待があるか。反応があった見込み客や、期限のある提案依頼は、間が空くと相手の検討が止まり、再起動の費用が高くつきます。この二つで分けると、止めてよい作業は思ったより多く、止めてはいけない作業は思ったより少ないことが分かります。

A&Aの考え方

下の表は、その判定をA&Aが一覧にしたものです。出典が示しているのは、接触量に下限があるという見解、買い手を特定して100件の一覧を作るという手順、カンファレンスは規模が出にくいという見解、創業者が成長を担うという主張、そして創業者が手作業で獲得するという前提までです。各行の「止めてよい／止めない」の割り当てはA&Aの設計で、読者の事業で検証する対象です。

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この例の要点は、合計時間が減っていないことです。4時間のままで、配分だけを変えています。変わったのは、その週の終わりに読める結果が残るかどうかです。8件のうち返信が1件なら、次の週は文面か対象を変えます。0件でも、8件という下限を満たした0件は情報です。四つに分けた1時間ずつでは、同じ判断ができません。件数と時間は説明のための仮の値で、自社の実績から決め直す対象です。

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この記事は、不特定多数への未承諾の営業メール送信を勧めていません。出典のAMAが述べている100件の一覧は、2018年の米国のB2B SaaSを前提とした方法です。日本で同じ形を取る場合、特定電子メール法をはじめとする広告宣伝メールの要件、個人情報の取得経路と利用目的、名刺や問い合わせ由来の連絡先の扱いが関わります。これは読者が自社の状況で確認する事項であり、この記事は法的助言ではありません。確認が済むまでは、既存の取引先、過去に問い合わせのあった相手、反応のあった相手に範囲を限ってください。

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この制約は、実は最低接触量の設計と相性が良いです。範囲を既存の関係に限ると、対象の総数は数十から数百に収まります。そのため「下限を満たす件数」は自然と小さくなり、週8件や週12件といった現実的な数字になります。出典の100件という数字をそのまま目標にする必要はありません。必要なのは、自分の対象母集団に対して、結果の意味が読める割合を一週で触ることです。これはA&Aの解釈です。

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もう一つの制約は、前節で見た時間売りの性質です。受託では、納品中の顧客への手厚い対応が契約の履行そのものなので、そこを増やしても新規の学習にはなりません。むしろ増えた手厚さは、次の見積もりで対価を取れない前例になりがちです。営業の最低量は納品の外側に確保する必要があり、納品の品質で埋め合わせることはできません。グレアムの留保を受託の側から読むと、この意味になります。

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案件が紹介だけで足りている段階では、この設計は不要です。紹介元が数名に固定されていて、その関係が安定しているなら、最低接触量の対象はその紹介元との関係維持になります。件数ではなく頻度で書き直してください。また、受注残が半年分あり、単価を上げる交渉のほうが優先度が高い段階でも、接触量を増やす設計は後回しにできます。この記事が対象にしているのは、納品完了後に引き合いが切れる周期を繰り返している状態です。

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この記事は、最低接触量を決めれば案件が取れるとは述べていません。出典の二つは、当事者の経験に基づく見解であり、測定された成功要因ではありません。週あたりの最低接触量という設計自体はA&Aの仮説で、当社の成約率や案件獲得の実績は提示していません。また、出典の開封率や試用率の数値を自社の見込みとして使うことも勧めません。自社の経路で、自社の対象に対して測り直してください。

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最後に、止めてよい作業を止めることの副作用も書いておきます。記事の新規執筆を数週間止めると、検索経由の流入は遅れて落ちます。落ちる時期は止めた週ではなく、二、三か月後です。だから止めるのは構いませんが、止めた週を記録しておいてください。後から流入の変化を見たときに、原因を営業の経路ではなく発信の停止に正しく帰属できます。グレアムが週次で進捗を測ることを勧めているのは、こうした遅れのある因果を追うためにも有効です。

A&Aの考え方

今週書くのは二行です。一行目、最低接触量。「経路は◯◯、週◯件、締めは◯曜◯時」。二行目、止めてよい作業を三つ以上、名前で。抽象的に「営業活動」と書かず、「候補リストの調査」「記事の新規執筆」「期限のない提案書」と具体名で書きます。名前で書いてあると、忙しい週に罪悪感なく止められます。翌週、実行した件数と反応した件数を同じ紙に足していってください。

A&Aの考え方

顧客獲得から継続までの全体像を先に押さえたい場合は、A&Aの「AIネイティブGTMとは？一人・少人数で顧客獲得から継続まで回す実践ガイド」を参照してください。納品中も相手別の提案を続ける仕組みの作り方は「一人会社の営業をAIで仕組みにする：納品中も相手別の提案を続ける設計」で扱っており、この記事が決める最低量を、その仕組みの上に載せる形になります。最低量をいくつにするかで判断が割れる場合は、直近の反応実績を持ち寄って相談の場で一緒に決めることもできます。